17.05.12
 Неожиданное непонимание
На перерыве тренинга подошел и взволнованно молвил слушатель:
- Это так хорошо, что вы пытаетесь сберечь старинные традиции общения!
Я ответил:
- Я этим не занимаюсь.
И тут родилось непонимание:
- Как?!
- Вы уж простите. Но - вот так.
- Но вы же призываете к тому, чтобы общаться, как было принято когда-то?
- Борони Боже.
- Не понимаю...
- Я призываю к тому, чтобы не забыть старый опыт. Но зачем защищать то, что уже из жизни ушло?
- Но ведь "не забыть" призываете...
- Разные житейские и рабочие ситуации, а также разные собеседники вынуждают нас быть разными. Да, мы должны помнить и себя, но в любой ситуации надо быть адекватным текущему разговору.
16.05.12
Проблема, которой не знают современные продавцы
Эта головная боль теперь неизвестна не только продавцам, но даже большинству предпринимателей...
Я уже писал о том, что настоящие продажи делают без фиксированного прайса. То есть - настоящий торговец должен определять особую цену для каждого конкретного клиента. Конечно, ради этого надо поработать побольше - придется изучить каждого, для каждого найти персональный ключ понимания. Теперь такое воспринимают как глупые и совершенно лишние хлопоты.
Я понимаю, какое возмущение может вызвать среди современников идея дополнительной работы над персональной ценой. Представляю взрыв опровержений такой идеи, а больше всех взвоют поклонники "системной дистрибуции". Мои сограждане спокойно и приговоренно предпочитают потерю дополнительных денег.
Большинство современников не воспринимает и не осознает это как проблему. Даже предприниматели отдают предпочтение фиксированной цене. Лишь иногда они делают цену зависимой от времени и географии, но на персональный расчет не переходят почти никогда.
За этим капризом и равнодушием стоит лишь желание современных торговцев избавиться от лишних проблем. Они предпочитают отдать поиск цены на откуп беднягам-маркетологам.
Но если хорошо подумать, то легко понять, что некоторым покупателям был бы смысл цену увеличить, а некоторым - увеличить очень значительно... Когда-то именно в таких подходах гнездилось высокое искусство торга.
15.05.12
Ближайшие тренинги Деревицкого - Киев и Рига
Скоро в двух столицах пройдут самые востребованные тренинги Деревицкого:
- - в Киеве 18-19 мая будет «НЕТ-Тренинг. Работа с возражениями клиентов»;
- - в Риге - «Персонализация продаж» 22–23 мая и «НЕТ-Тренинг. Работа с возражениями клиентов» 24–25 мая.
На основе "Нет-тренинга" была написана книга "Школа продаж", которую уже десяток лет используют как учебник работы возражениям. Там собрано 455 приемов противодействия все возможным и невозможным возражениям наших фантазеров-заказчиков!
Коротко дух этой программы можно передать так:
- = Ваши парни привыкли на любые возражения отвечать старыми заготовками!
- = В качестве реакции на возражения менеджеры произносят совершенно случайные слова!
- = Вы хотите, чтобы в работе с клиентами Ваши продавцы продолжали думать?
- = Покажите подчиненным, что кроме скидки есть еще 180 способов противодействия клиентским претензиям по цене!
- = Тренинг дает отличный материал для экзамена. Что-то должен выучить и помнить и продавец!
- = Вам не надоело повторять подчиненным одни и те же советы и рекомендации? Тренинг сделает эти траты времени лишними! У продавцов появятся ответы на все вопросы и решения всех проблем.
- = Ваши менеджеры не умеют попасть на уровень принятия решений? Им мешают блокеры? С этой бедой мы тоже справимся!
- = Отдельная тема и забота - урегулирование конфликтов, реакция на претензии и рекламации. Ведь с этим тоже надо научиться справляться.
- = Слишком часто появление возражений провоцирует сам продавец. Именно ради этого мы вооружимся такой системой фильтрации аргументов, которая минимизирует возражения.
- = Если ты слеп и глух, то знания будут лишними и бесполезными. Хотите удивиться открытию того, что в клиентских речах на самом деле слышат Ваши менеджеры?
- = А Вы знаете, какую смертельную ошибку совершают Ваши парни, реагируя на эмоциональные возражения клиентов? А ведь этим они убивают продажи!..
- = Мир всех клиентских "нет-нет-нет" - это особый и волшебный мир. Теперь он будет подвластен Вашим ребятам!
- = На самом деле самое главное, чем мы вооружаемся на этом тренинге, это - навыки подавления шаблонных и импульсивных переговорных шагов!
«Персонализация продаж» - это одна из тех программ Деревицкого, в продаже которых используется обычная деревицкая хитрость, - название не очень понятное и на него клюнуть трудно.
Есть тренинги с настолько сильными названиями, что их пришлось даже убрать из общего перечня программ, чтобы они не соблазняли тех, кому на самом деле нужно что-то иное. Например, я уже очень давно убрал со своих сайтов "Практическую грамматику телефонных продаж" и "Систему улучшения продаж"... Но "Персонализация" звучит довольно буднично и ее корпоративное исполнение ошибочно не заказывают.
Внимание к наблюдательности и внимательности тренеры привлекают на многих программах. О необходимости слышать клиента вообще говорят на всех тренингах продаж. Ну какой вчерашний психолог, превратившийся сегодня в тренера продаж не расскажет о том, как нужно правильно слушать?! Но чтобы понять, насколько успех продажи зависит от умения нацелить продажу на конкретного клиента, - для этого надо не поучиться на факультете психологии, а погубить множество собственных продаж и на собственных набитых шишках осознать те нюансы и ту магию делового общения, которые позволяют выигрывать даже на наиболее горячоконкурентных рынках.
Приходите. Будем продавать прицельно и персонализированно. Будем учиться целиться.
15.05.12
Не для одуванчиков!
Вы уже читали тут - о памятнике, поставленном самоубийцам? В качестве образца для тридцати трех статуй автор выбрал самого себя. И это понятно, ибо как вычислить модель с таким будущим?
Пожалуй, уже пора поставить памятник и бизнесам, которые станут жертвами будущего кризиса. И тут с натурщиками гораздо проще - они сейчас среди нас и спокойно дуют свой кофе.
Спрашиваете, как их узнать? А они уже с удовольствием поставили точку в развитии своего бизнеса. Они успокоились.
Когда мы прекращаем развитие, это становится первым шагом к убийству нашего бизнеса.
Вы таких знаете? Есть такие среди ваших партнеров? Они довольны своими достижениями и решили, что некоторое время уже можно и отдохнуть... Они ждут лишь очередного кризиса - как одуванчик ждет порыва свежего ветра.
А вы сами не успокоились?
14.05.12
Память как валюта
Если мы вспоминаем человека - он нам за это благодарен. В таком раскладе за его благодарность мы заплатили денежными знаками памяти. Это интересная и весьма своеобразная валюта...
Некоторые люди помнят так много о многих и столь легко ласкают знакомых своими воспоминаниями, что являются какими-то ходячими монетными дворами. А других память вдруг подводит даже тогда, когда им что-то или кого-то нужно вспомнить очень-очень. Такие провалы памяти и забвение становятся воплощением секвестра личного бюджета...
Память можно тренировать или помогать ей какими-то протезами - блокнотом или компьютером. Это иногда позволяет что-нибудь сэкономить. Но максимальный джек-пот мы срываем тогда, когда однажды осознаем, что память тоже валюта, и что за то, что мы кого-то помним, нам часто искренне благодарны...
14.05.12
Попутные поиски и создание самого себя
Советовать писать - это мне приходится часто. На первый взгляд между продажами и умением писать никакой связи нет, а потому для убеждения учеников приходится иногде прилагать особые усилия. Советую уделять таким практикам серьезное внимание и достаточное время, ибо это самый простой способ научиться говорению. Иные возможности, то есть реинкарнация и специальное образование, требуют гораздо больших усилий и иной жизни.
Заинтересовать сложением букв в строки и доказать родство писания и говорения иногда помогает неожиданное сравнение:
- Вы говорите, что вы охотник. Рыбак? Ну пусть даже так. Но ведь целью вашей рыбалки или охоты является не добывние пищи. Вы ведь это делаете для отдыха, для удовольстви. Так? Без этой рыбы и без этого мяса ваша семья продержалась бы, правда? У некоторых деяний существуют не главные, но гораздо более важные попутные задачи. И ребенка вы учите рассказывать стишки не для того, чтобы он стал актером-декламатором. Согласны? Вот и эти письменные упражнения со словами и ведением собственного блога не так важны сами по себе, но гораздо важнее попутные, связанные с этим действия. Всё дело и весь секрет состоят в том, что лишь в поисках слов и речевых формул человек возвращается от камуфляжных и декоративных задач к своему настоящему смыслу. Такое случается еще только в молитвах, но ведь и такое общение тоже является речевым упражнением. Почему некоторые молитвы очень известны? Именно потому, что в них содержится кем-то отысканный смысл. Вы когда-нибудь пытались молиться о чем-то очень непривычном и совершенно необычном? Тогда вам должна быть знакома эта растерянность в первых поисках подходящих слов...
11.05.12
Коммуникативные поля едины
На перерыве тренинга парень рассказал мне анекдот и мы вместе весело посмеялись. Потом что-то в моих мыслях вильнуло и после смеха я сказал:
- Знаете, под анекдоты прошло всё моё детство, но в последние годы складывается впечатление, что времена анекдотов куда-то безвозвратно ушли.
Собеседник на это ответил:
- А вот я вам еще один анекдот расскажу.
И он рассказал мне еще один анекдот, но в этот раз я уже не смеялся. Вместо смеха я у собеседника спросил:
- Как вы думаете: мне сейчас хотелось услышать еще один анекдот или я гораздо больше хотел получить ваше мнение об ушедшем времени анекдотов?
Коммуникативные поля едины. Этот ученик не почувствовал моего интереса в беседе на перерыве и эту же ошибку он дважды повторил в наших играх в куплю-продажу. Он не желает учитывать интересы собеседника ни в частной болтовне, ни в деловых переговорах. А немного позже мы на этом же тренинге еще раз прикоснулись к теме единства коммуникативных полей.
Я никогда раньше не записывал вопросы слушателей и теперь сделал это впервые - отвечал на каждый вопрос и делал пометки в блокноте. Это позволило в конце второго дня подвести вот такой итог:
- Помните ваши проблемы во всех играх в куплю-продажу? Помните, как я критиковал многие ваши вопросы? Но ведь на самом деле вы спрашивать умеете и даже очень умеете. Вот я наскоро записывал все ваши вопросы, - я помахал своим блокнотом. - У всех ваших вопросов, адресованных мне, есть одна хорошая черта - отсутствие всякого ложного стеснения. Если вы не знали, что делать в этой ситуации или что отвечать вот на эти слова клиента, то так и спрашивали у меня - "Что делать? Как отвечать в этом случае? Вам остается сущая ерунда - начать задавать такие же хорошие вопросы вашим клиентам. Ну и ловить интересы клиента. В том числе - и к анекдотам. Все коммуникативные поля едины...
11.05.12
Последний день работы в Городе
Искренне благодарю всех тех дружелюбных петербуржцев и петербуржанок, которые в эти дни любезно предлагали прогулки и экскурсии по этому волшебному городу. Увы, я вынужден был отказываться, ибо не каникулы у меня сейчас, а обычная работа. Эту работу не видно по календарям на моих сайтах, но большая часть моей жизни занимают не открытые программы, стоящие в графиках на сайтах, а те корпоративы, которые в рабочем календаре никогда не видны.
Десять дней в Питере пролетели совсем незаметно и сегодня последний рабочий день. Спасибо этому Городу!
10.05.12
Встречи с двумя столицами - Киевом и Ригой
У Деревицкого впереди встречи с двумя столицами:
18-19 мая будет "НЕТ-Тренинг. Работа с возражениями клиентов" в Киеве.
Это двухдневная 16-часовая программа Деревицкого для тех, в чьих продажах успех зависит от упешной работы с широким спектром возражений.
Все подробности - http://dervickiy.com.ua.
ОРГАНИЗАТОРЫ:
Ольга Розак - моб. +38050 6829948,
Лидия Гужва - моб. +38096 1489419.
E-mail: TCPractic@gmail.com
Впервые в Балтии: «Персонализация продаж» 22–23 мая и «НЕТ-Тренинг. Работа с возражениями клиентов» 24–25 мая.
Это произойдет тут - Рига, Radisson Blu Daugava Hotel (ул. Кугю, 24).
Вот подробный анонс - http://www.rezonanseplus.lv/Dere/dere.pdf
ОРГАНИЗАТОРЫ:
Зарегистрироваться на майские тренинги Александра Деревицкого, получить ответы на интересующие вопросы Вы можете:
10.05.12
Вспомнили Лобачевского
В отличие от Декарта Лобачевский дал прямым линиям больше свободы. И за это мы вспомнили его на сегодняшнем питерском тренинге. Но после этой увертюры ученик спросил:
- Если иногда срабатывает даже эпатажное поведение, то не стоит ли выстроить весь стиль своей работы именно на нарушении правил?
Спрашиваю в ответ:
- А всегда ли это может быть уместным?
Ученик задумался, а потом огласился:
- Наверное, иногда правилам стоит и подчиниться.
Говорю:
- Вот видите! Так вы всё знаете! Будем принимать решения о выборе поведения в каждом случае по-особому - когда уместно правила нарушить, а когда более выгодно подчиниться. Разве это не вполне достойное поведение, чтобы мудро взвешивать уместность какого-то поведения? Это ведь тоже нормальная модель - быть гибким, а иногда - и непредсказуемым.
Вот так мы с этим парнем и договорились...
08.05.12
Они обычно не виноваты
Они вас не слышат, но они не виноваты. Они не виноваты потому, что им до сих пор никто не показал возможность слышать гораздо больше, чем они слышат сейчас в своем будничном общении с клиентами. Рассказывать им об этом бессмысленно, поскольку без демонстрации в это поверить и сложно, и невозможно.
Не обижайтесь на них... Они такими и останутся...
08.05.12
Мыльный пузырь общения
В нашей памяти всё еще очень свежи воспоминания о кризисе-2008, взрыв которого стал и эхом пшика мыльного пузыря мировой кредитной политики.
Такие неприятности часто происходят из-за этих мыльных пузырей. Очень подлая штука. Но сейчас я хочу рассказать не про ожидание пшика мыльного пузыря маркетинга. Не хочу ни с кем сориться...
Сейчас я хочу намекнуть моим осторожным читателям на угрозу мыльного пузыря красивой и сверхсовременной теории делового общения. Тут тоже выдумали много сложных и умных вещей, на которых построены и многочисленные школы, и безумно-повсеместно развитая система бизнес-образования. Но вся эта магия теряет весь свой смысл в случае отсутствия элементарных практик и навыков.
Если человек не слышит, не помнит и не думает, то вся надстройка сложных теорий становится глупой и совершенно лишней.
А если человек умеет слышать, может помнить и способен думать, то он и помимо своей воли возвращается к тому первобытному и простому общению, которое практиковали все наши мудрые пращуры.
|
Школа продаж
